[营销伎巧] 行业革新 应召女郎如何玩转口碑营销

营销无处不在。从总统大选到摆地摊卖货，只要存在一定的竞争自由度，营销就不可或缺。有一部名为《营销伎巧》的影片讲述了一群特殊服务群体——妓女的职业革命史，她们使用营销思维“武装”自己，定位于“高端陪睡”品牌，并使用口碑营销策略进行了成功的推广。

在“吃青春饭”的行业遇到年龄困局

“应召业”有着一些与众不同的行业特点，比如，极为严峻的年龄歧视。妙龄女郎总是最受欢迎的，“色衰爱弛”是这个行业千古不易、无国界的惯例。

另外一个特点是，女郎们一个人就可以完成整套工作流程，基本无需社会化分工。因此应召女郎可能为某个组织工作，也可以“单干”。但是为了确保资金回收流畅、人身安全、“反亲密关系”等各种原因，，不甘心做站街女的职业人士往往会需要一个经纪人。

故事就是在这样的背景下开始的。应召女郎卡琳姿色不错，气质也非常好，难得可贵的是还比较尽职，不过遗憾之处更为关键，她的年龄已经不是豆蔻年华了。

卡琳的经纪人根据“行业经验”认为，卡琳“年老珠黄”，很快就会被客户所厌烦，于是他将这位尽职尽责的“职业女郎”视为负资产看待，不再给她安排重要的客人，积极寻找更加年轻的女子。

面临着被经纪人抛弃的危险，卡琳决定不再通过中介寻找业务，而是采用“渠道下沉”策略，直接拓展客户。问题是，她要怎样才能拥有高质量的客户资产呢？

发现市场营销：新兴品牌崛起于古老的性服务业

满怀忧患意识的卡琳将希望寄托在市场营销之上。在一位顾客的指点下开始学习相关的概念，报读营销培训班，并尝试用营销策略招揽顾客，最终成立了蓝海服务公司。

这家新兴的“营销导向”的应召公司，由三个合伙人创办——卡琳、卢娜、玛嘉莉，她们既是创始人，也是一线员工。这三个女子外形靓丽，试图在古老的性服务行业大展宏图，开辟出营销时代的新天地。

首先，她们明确了公司目标，这个目标以创始人的意志为出发点，即她们想为什么样的人服务，提供什么样的服务？她们采用了“焦点小组访谈法”来明确市场的需求。

结果是，三个女人决定重新定位。

一番讨论之后，她们将目标客户群定位在上层人士——衣冠楚楚，穿梭于商界和政界的风云人物身上。

之后，她们发现，根据客户群体的洞察，对这些人做营销，以前的经验就不好使了，具体来说：

1. 不能像卢娜那样在酒吧、街头搔首弄姿的招揽随机客户上门，让人一看就是站街女；
2. 不能像卡琳的经纪人那样在小酒馆、普通咖啡厅等场所游说想发泄的男士们登门来找她服务；
3. 不能像玛嘉莉那样出入画廊、聚会、会馆等高级场所通过眉目传情，来吸引男士们的注意。

高级营销策略是“拉式的”，不是推式的，更不是降价促销；高级营销技巧是“品牌式”的，不是大路货，“产品”既要满足一般生理性需求，更要着力满足心理利益。

那么，卡琳她们该怎么做呢？

口碑：品牌传播的再中介之道

由于三个人的经验、背景各异，经过几次摩擦之后，卡琳决定先开展内部营销，统一认识，大家必须深刻理解营销原理，才能在具体工作中坚持战略，为品牌的建树创造环境。

客户定位于那些成功人士，吸引他们的自然是那些“高贵女士”，就市场而言，最简单的高贵就是“稀缺”，就是你有势，我未必有时；就是你有钱，我未必有空；就是你有意，我未必有情。

而在这个古老的行业，品牌捷径无疑就是“客户推荐”，一亲芳泽者的炫耀和洋洋自得，足以令后来者垂涎艳羡、跃跃欲试。

卡琳的战略是针对客户群施行口碑营销。

经过一番考量，她找到了一个散播口讯的中间人，混迹于高层人士之间的，专家级别的骗子奥斯卡。

卡琳为奥斯卡制定了严格的传播基调：“首先不能说你认识我们，要用听说；也不能说你“上”过我们其中的任何一位，因为我们对客户的要求很高；你要暗示我们的时间很难预定到，通常要提前三个月预定才有可能。”

于是奥斯卡在与潜在目标客户社交闲谈的时候，如恰巧聊到了女人，他会不失时机地抛出“口碑诱饵”：

“你们知道吗？我听说有三位神秘的女子，她们非常美丽，又知性，又性感，但是她们删选客户的标准非常高，只会为她们认为很出色的男士服务。而且她们的时间很难订到，我自己试了几次都没有成功，但是听说接受过她们服务的人都会不枉此生”。

这种无意中透露的小道消息，激起了一群征服欲强烈的成功男士的好奇，一旦时机成熟，奥斯卡还会“不无遗憾”地递上蓝海的名片，他还会说：“刚巧我有两张她们的名片，您可以试试，向您这么成功的人士应该没问题，不过被拒绝了千万不要怪我哦”。

极具针对性的策略，加上优秀的执行人，蓝海品牌已令一大波目标客户雄性荷尔蒙爆棚，办公室的预约电话此起彼伏，咨询不断。

为了满足高端客户们“被拒”的期望，初次预约自然是遭到拒绝的。之后，“再营销”策略上场，相隔十天八天，助理小姐会用甜蜜的声音提醒对方，“有位尊贵的先生临时取消了预约，你需要这个机会吗？”

卡琳的口碑营销很快转为病毒式传播，蓝海的生意日渐火爆起来。

链接：

Negócio，译名《营销伎巧》，是2013年HBO播出的，在巴西圣保罗拍摄的一部偏喜剧性质的剧情片， 2016年该剧播出了第三季。

主人公之一的卡琳，面貌姣好，已经30岁，却身无余款，于是决定在古老的性服务业中淘金，与其他两位应召女郎一起用现代营销知识应对“商界挑战”。该剧尺度偏大，可能会引起一些人反感哦。

本文仅列举剧中有关口碑营销的线索，其正确性、价值观等问题请读者自行考量。